Para saber si una estrategia de marketing está siendo rentable o no tenemos que tener en cuenta lo que se conoce como coste por lead (CPL). En toda campaña de marketing online lo más importante son los resultados. Estos reflejan si nuestra inversión está siendo válida para lograr los objetivos marcados. ¿Sabes cómo se calcula el coste por lead?
Qué es un lead
Antes de seguir profundizando en materia es importante que definamos conceptos. En marketing digital un lead consiste en un registro. Estos registros pueden ser de varios tipos:
- Un formulario rellenado y enviado.
- Una suscripción a un boletín de noticias.
- Una llamada telefónica.
- Un email solicitando ampliar información.
- Un registro en la página web de la empresa.
- Descarga de material didáctico o dossier, etc.
Es decir, un lead es todo aquel cliente potencial que por medio de una campaña o promoción entrega sus datos a una empresa de manera voluntaria para recibir más información. Esta transacción de datos permite a las marcas interactuar mejor con sus clientes potenciales.
El objetivo de toda estrategia de marketing online es lograr que dichos leads generen un mayor número de ventas. ¿Cuánto le cuesta a una empresa conseguir un lead? Esto es precisamente en lo que consiste el coste por lead (CPL). El precio que toda marca debe pagar para obtener los datos de los usuarios.
La generación de leads es sumamente importante dentro de lo que se conoce como Inbound Marketing, ya que permite una personalización de las estrategias y una mejora de los resultados finales.
Cómo se calcula el coste por lead (CPL)
Esta operación sirve para calcular la rentabilidad de una campaña de marketing digital. Las empresas necesitan saber si su ratio de conversión es realmente alto como para compensar su inversión económica en publicidad. Si tu coste por lead es bajo, esto es un clara señal de que tus esfuerzos no están siendo bien orientados. ¿Quieres que éste no sea tu caso?
Para calcular el coste por lead solo necesitas realizar una sencilla operación que consiste en:
Inversión total en euros/ Número de leads conseguidos = Coste por lead (CPL)
El resultado obtenido te indicará lo que tienes que pagar por cada persona que se muestra interesada en tus productos y/o servicios. No olvides que estamos hablando de leads. Es decir, de clientes potenciales que tendrás que lograr que se conviertan en clientes finales. Sabiendo esto ¿cuánto estás dispuesto a pagar por cada lead obtenido?
Esta cantidad depende de los objetivos de cada empresa, así como de su presupuesto económico destinado a campañas de marketing. El caso es que tu inversión siempre reporte resultados positivos para la marca. Por ejemplo, si de cada diez personas que muestran interés por la empresa solo uno se convierte en un cliente real, y la media de los beneficios por cliente es de 3000 euros, el coste por lead nunca debería ser superior a los 300 euros. Si así fuese, estos datos indicarían que estás perdiendo dinero.
Cómo generar leads de calidad
Cuantos más leads consigas más oportunidades de convertirlos en clientes potenciales tendrás. Para ello, existen una serie de técnicas que te permitirán convertir personas en leads. Toda empresa tiene como meta vender más. Para lograr este objetivo se necesitan clientes de calidad. Consumidores realmente interesados en lo que hacemos.
Si quieres conseguir un mayor número de registros y aumentar tu base de datos para personalizar y rentabilizar tus esfuerzos sigue estas pautas:
- Landing page: toda campaña de marketing o promoción debe tener una página de aterrizaje. Procura disponer de una web atractiva y con datos suficientes para que los usuarios sientan la curiosidad de solicitar más información al respecto.
- Marketing de contenidos: no centres todas tus estrategias en la venta. Además, es importante que empieces a añadir contenido de valor a tus acciones de marketing. Los consumidores centran sus decisiones de compra en la información que reciben, así como en las opiniones de otros clientes. Procura que tu página web disponga de un blog actualizado con contenidos relacionados con la actividad de tu empresa. Es importante que en dichos posts incluyas siempre la posibilidad de registrarse a tu boletín de noticias. Recuerda que los usuarios siempre van con prisa. No diseñes formularios demasiado extensos y con multitud de campos por rellenar. Solicita los datos más básicos para posteriormente poder ponerte en contacto con tu lead.
- Creatividad ante todo: los botones de suscripción o descargas pueden ser mucho más creativos. Se trata de captar la atención de tus potenciales clientes. Diseña llamadas a la acción que les supongan un reto. Por ejemplo, en lugar de poner «enviar» o «descargar» puedes usar botones llamativos con palabras como » lo quiero», «es tuyo», «a por ello», etc.
Cómo pagar menos por tus leads
Confía tus futuros clientes a agencias de marketing como Nivel de Calidad. Somos especialistas en campañas de Google Adwords. Esto nos ha convertido en líderes para la mejora de las conversiones finales de gran cantidad de empresas.
Si quieres pagar menos por tus leads necesitas de profesionales que sepan orientar mejor tus contenidos para cada fase del proceso. No todas los clientes potenciales necesitan lo mismo. Por este motivo, nos centraremos en desarrollar de manera efectiva las técnicas de Lead Scoring (clasificación de leads) y Lead Nurturing (maduración de leads). Dos procesos fundamentales para la personalización de campañas y mejora de conversiones finales.
Ahora que ya sabes lo que debes pagar por cada uno de tus leads, ya no tendrás que gastar más de lo que inviertes para poder aumentar tu base de datos empresarial. Realiza mediciones periódicas de tus campañas y comprueba si tus esfuerzos merecen la pena o, por el contrario, necesitas reorientar tus estrategias de marketing online. Al fin y al cabo, todas las empresas viven gracias a su número de ventas. Y hoy día, Internet ha hecho que los procesos para alcanzar dichas cifras sean muy diferentes a lo que estábamos acostumbrados.