Si tienes una empresa que se dedica a vender a otras empresas y no al consumidor final, entonces perteneces al sector del B2B. Para mejorar tus ventas es importante que conozcas las diferentes herramientas y técnicas pertenecientes a lo que se conoce como marketing Business to Business. Pero, empecemos por partes para hacerte esta lectura mucho más sencilla.
Qué son las empresas B2B
Como decíamos en la introducción las empresas B2B son aquellas que crean servicios y/o productos para el consumo de otras empresas sin tener en cuenta el consumidor final. Es decir, sus acciones están enfocadas hacia el proveedor de bienes y servicios.
Las empresas destinatarias de los productos y/o servicios son las que se tienen que encargar de satisfacer las necesidades de los clientes finales. Un ejemplo, de una empresa B2B es aquella que vende maquinaria para gimnasios.
Un dato importante que no podemos dejar pasar es que el 70% de las empresas españolas y aplican el comercio B2B, y más del 40% lo están haciendo de manera online.
En resumen, las empresas B2B son aquellas que manejan relaciones comerciales e información con otras empresas. No obstante, el marketing evoluciona de tal manera que ya hay algunos expertos que no diferencian entre empresas B2B o B2C, sino que solamente hacen referencia a negocios B2H (Business to Human). Pero este es otro tema.
En qué consiste el marketing B2B
Aquí la cosa comienza a complicarse, porque para hablar de marketing Business to Business tenemos que tener en cuenta también la demanda en el sector B2C. Siguiendo con el ejemplo de la empresa que vende maquinaría para gimnasios, su marketing tiene que ir orientado también a los clientes finales.
Podemos decir entonces que el marketing Business to Business es un conjunto de estrategias que mejoran la comercialización de los productos y/o servicios de una empresa B2B. Al contrario de lo que algunas personas creen esta clase de marketing no es mucho más complicado que el marketing convencional hacia el cliente final. No obstante, y como suele ser habitual, necesitas una serie de conocimientos previos que ayuden a tu estrategia a ser efectiva.
Para poder elaborar un plan de marketing B2B exitoso este debe estar sustentado en los siguientes pilares:
- El establecimiento de relaciones: Antes de nada analiza a qué sector pertenece tu empresa para crear una hoja de ruta con las posibles relaciones a emprender con otras empresas. Según esta clasificación deberás determinar si tu empresa pertenece a las empresas que venden sus productos a especialistas de tu misma industria o sector, a empresas o instituciones similares o a especialistas del canal.
- Interacciones técnicas objetivas.
- Intensivas negociaciones comerciales.
- Atención especial al servicio postventa.
Las ventajas del marketing B2B es que no tiene que lidiar con una gran cantidad de público objetivo, sino con otras empresas. Por otro lado, la lealtad de marca es mucho mayor en este sector porque cuando otra empresa queda satisfecha no suele cambiar de marca. Lo más complicado es el trabajo que hay detrás de un mercado que es más limitado que el del B2C, porque la decisión de compra no suele ser tan instantánea como cuando se trabaja directamente con los consumidores.
Consejos para mejorar tus ventas B2B
Todo tipo de negocios tiene un objetivo final: ganar dinero. Para ello, es imprescindible que el volumen de ventas sea lo suficientemente grande como para cubrir gastos y generar beneficios. Para ello, debes tener en cuenta incluir en tu plan de marketing:
- Propuestas de valor detallas de manera estratégica: es decir, no te olvides de incluir la información técnica de tu producto o servicio en base al perfil de cada uno de tus clientes.
- Invierte en Investigación y desarrollo: la inversión en I+D es fundamental para conseguir diferenciarte de tu competencia más directa. No lo dejes fuera de tu plan de marketing B2B.
- Estrategias orientadas a un volumen de clientes mucho más reducido: recuerda que tus clientes potenciales no son tan voluminosos como si se tratase de grupos de consumidores. Orienta tus estrategias de marketing hacia acciones más personalizadas de negociación.
- La importancia de la fidelización: la captación de nuevos clientes es muy importante para las empresas B2B como la tuya. Pero más importante es el desarrollo de programas de fidelización para poder orientar tus esfuerzos a aquellas empresas que ya te compraron con anterioridad. Ahorrarás tiempo y dinero.
Herramientas para implementar tus ventas B2B
A fin de afinar mucho más tus técnicas de marketing Business to Business y lograr tus objetivos comerciales te pasamos una lista con herramientas muy interesantes. Toma nota:
1.- Herramientas para analizar clientes potenciales
- Rapportive.com
- Discover.ly
2.- Herramientas para campañas de email marketing
- Yesware.
- MailChimp.
3.- Herramientas CMR y de gestión de oportunidades
- Salesforce.
- Zoho.
- Contactually.
4.- Herramientas de trabajo en equipo y productividad
- Basecamp.
- Wrike.
Ventajas del marketing B2B para las empresas
Si confías en una empresa como Nivel de Calidad para capitanear tu estrategia de marketing B2B podrás disfrutar de todos los beneficios de esta metodología, tales como:
- Ahorro de tiempo: podrás crear una imagen de marca, fomentar los contactos personales y ganar prestigio en tu mercado en mucho menor tiempo que, por ejemplo, los negocios B2C.
- Ahorro de costes: el dinero también será una de las ventajas a tener en cuenta. Es lógico pensar que el ahorro de tiempo también lleva implícito un ahorro de dinero. Si el plan de marketing se hace de una manera profesional y efectiva no hará falta invertir en otros recursos para lograr resultados.
- Personalización e identidad propia: en un mercado tan competitivo como en el que trabajamos no hay nada como lograr ser diferentes al resto. El servicio de marketing B2B sirve para posicionar una empresa en el sector con identidad propia, donde ofrecer algo diferente se convierte en una necesidad de mercado.
- Mayor facturación: los clientes B2B, al ser empresas, te ofrecen un nivel mayor de facturación y volumen de comprar más concentradas.
Eleva tus ventas BSB con nuestras recomendaciones y abre tus alas hacia el éxito.
