En los últimos años el comercio electrónico esta en auge tanto en España como en el resto de países y cada vez son más los negocios físicos que deciden dar el paso y adentrarse en el mundo online, pero la verdad es que la inmensa mayoría de las tiendas Online no venden lo suficiente ni para cubrir gastos o rentabilizar el tiempo invertido en la creación de una tienda online.
Las principales causas por las que una tienda online puede llegar a fracasar y no vender son las siguientes:
- Desarrollo Web deficiente
- Contenido mal estructurado
- No dar facilidades de compra
- Falta de visibilidad
- Posicionamiento Organico
- Publicidad en Adwords o Bing
- Redes de Afiliados
- Falta de competitividad
- Falta de confianza en el sitio web
Desarrollo Web deficiente
Esta es la causa que personalmente más frustración me produce.
No son pocos los casos en los que tengo que denegar a un posible cliente mis servicios por no tener una web valida para desarrollar cualquier estrategia de marketing online, por supuesto no todos los casos son iguales, no es lo mismo quien se ha gastado 300 euros en una web totalmente inservible, que el que se ha gastado 3 o 4mil euros.
Emprender en el medio online, al contrario de lo que se suele llegar a pensar no es gratis, y en muchos casos se necesita una inversión bastante superior a la necesaria para emprender en offline si se pretende alcanzar una buena facturación.
Uno mismo se puede montar una tienda online decente con una inversión económica moderada, pero con una inversión de tiempo mas elevada, o contratar a un buen profesional y delegar toda la elaboración de la web, pero en cualquiera de los 2 casos el proyecto puede ser un fracaso o un éxito.
Mi consejo si vais a montar vosotros mismos la tienda online, escapar de lowcost y analizar otras opciones, con un coste medio/bajo se pueden conseguir tiendas online básicas con terminaciones bastante buenas,
Como puede ser webempresa que con inversiones económicas bastante moderadas se pueden conseguir proyectos sencillos bastante buenos y proporcionan asistencia por medio de un foro que tienen para resolver dudas.
Si os decantáis por contratar a un profesional, es importante que le pidáis referencias de otros clientes para analizar sus proyectos terminados, y si estáis algo perdidos en el mundo online que consultéis con un consultor de marketing, que no se dedique al desarrollo web, para que sea totalmente objetivo, y os oriente bien sin intentar venderos otra web.
Contenido mal estructurado
La compra online tiene una clara desventaja con respecto a la compra offine, y es que en el medio offline podemos ver y tocar el producto que queremos adquirir, pero en el medio online esto no es posible, por lo tanto le debemos dar a los usuarios todas las características o definiciones sobre el producto que den la confianza suficiente para que el usuario realice la compra sin ningún tipo de dudas, en el momento que el usuario dude, es una venta que podemos estar perdiendo, por lo tanto todas las descripciones o imágenes que aportemos sobre el producto pueden incrementar nuestro porcentaje de ventas de una forma considerable.
No dar facilidades de compra
Tener un proceso de compra facil y claro debe de ser una prioridad, fallos como obligar al usuario a registrarse en la tienda, tener un proceso de pago en 5 paginas es algo que no nos podemos llegar a permitir, la compra tiene que ser facil y rapida para no hacer dudar al usuario.
Los gatos de envio elevados son otra causa que pueden tirar para atrás a los usuarios en el ultimo momento por supuesto en todas las tiendas online no es factible ofrecer envio gratis en todas las compras, pero si que hay que intentar tener unos gastos en envios moderados y competitivos, las empresas de transportes establecen sus tarifas en función del volumen de envíos diarios, si aun no teneís el volumen suficiente de envíos y no sois competitivos con respecto a la competencia podeís valorar la opción de asumir por lo menos una parte de los gastos de envío, en algunas ocasiones es mejor elevar los precios de la tienda un 5% y rebajar un 20% los gastos de envío, todo es cuestión de analizar y testear las opciones que mejor convierten.
Falta de visibilidad
Este suele ser el error mas común cuando se emprende por primera vez en el mundo Online, montar un tienda online y que los usuarios o clientes lleguen solos es tan probable como comprar un billete de lotería y poder retirarse de por vida en una isla caribeña.
Montar una tienda online en condiciones es el paso mas importante, ya que es donde los usuarios van a realizar la compra, pero si no llevamos a esos usuarios al sitio web difícilmente vamos a vender algo, las formas mas comunes de llevar usuarios al sitio web:
Posicionamiento Organico
Invertir en posicionamiento organico o natural es la forma mas viable de conseguir ventas en nuestra tienda online a largo plazo, pero posicionarse de forma natural no es ni fácil ni rápido por lo que el tiempo y la paciencia va a ser fundamental, no podemos pensar que vamos a abrir una tienda online y a los 2 meses vamos a tener una lluvia de visitas de forma natural, por que no va a ser así.
Es de vital importancia desde que estamos en la fase de desarrollo de la web que tengamos claro hacia que términos de búsqueda queremos orientarnos, para que google vea en la web lo que tiene que ver y así posicionarnos en términos de búsqueda en los que tengamos posibilidades de posicionarnos y vender, si tenemos una tienda online de electrodomésticos va a ser mas fácil posicionar la pagina principal de nuestra para “tienda de electrodomésticos online”, o “tienda de electrodomésticos económicos” que para “electrodomésticos” y va a ser mas fácil posicionar las paginas de detalle de producto con términos mas específicos, que términos tan generales como puede ser la búsqueda “electrodomésticos”
Publicidad en Adwords o Bing
Anunciarse en Adwords o Bing es la forma mas rápida y viable de conseguir ventas, pero es fundamental tener optimizada tanto la web como la campaña publicitaria, en adwords o bing se paga por clic, eso quiere decir que cada visita nos cuesta dinero, y para que estas visitas se transformen en ventas necesitamos, tener una web optimizada para la conversión, y una campaña que capte trafico cualificado en el que tenemos posibilidades de convertir, de nada sirve captar trafico cualificado enfocado a un producto en el que no somos competitivos.
Nuestra misión fundamental debe de ser captar trafico cualificado enfocado a productos con un alto porcentaje de conversión, de forma que incrementemos el gasto que nos producen todas estas visitas que estamos pagando, transformándolo en ingresos.
Redes de Afiliados
Las redes de afiliación pueden ser otra fuente de visitas para nuestra web, hay redes de afiliación que cobran por clic, tal y como sucede la publicidad en adwords o en bing, y otras que cobran por porcentaje sobre las ventas que ellos proporcionen en el sitio web, en las redes de afiliados al igual que sucede con la publicidad en adwords o en bing, hay que llevar un seguimiento continuo de la ventas, para saber que el gasto que estamos generando se convierte en ventas y no es una inversión perdida, y plantearos bien 2 veces todas las redes de afilicación que piden una permanencia ya que no siempre el Retorno de la inversión de las redes de afiliados es positivo, una campaña de adwords se puede detener en unos segundos, pero cortar el servicio de afiliación no siempre suele ser tan rápido.
Falta de competitividad
La falta de competitividad es algo que se debe estudiar bien antes de intentar vender en el medio online, en el medio online comparar precios entre una tienda y otra es cuestión de segundos, y esta claro que no podemos ser el mas barato en todo, pero tenemos que ser competitivos, y a la vez no caer en intentar ser los mas baratos del mundo, la estrategia debe de estar enfocada a ser competitivo, y conseguir el mayor numero de ventas al mayor importe posible.
Promocionar una tienda online requiere una inversión económica, si reducimos nuestro margen de beneficio en cada venta, no vamos a poder invertir en promocionar la tienda y no vamos a poder conseguir nuevos usuarios que nos compren, no vamos a poder tener un correcto servicio de atención al cliente o una buena política de devoluciones, por lo tanto hay que buscar un equilibrio para obtener el mayor beneficio posible.
Falta de confianza en el sitio web
Una web con un mal diseño, sin una comunidad social, sin valoraciones de los clientes, y en la que si buscas información online no encuentras nada sobre ella, nunca va a tener el mismo porcentaje de conversiones por usuario que visita el sitio web, que una web que tenga trabajados cada uno de los puntos anteriores.
En definitiva hay que buscar un equilibrio, y ya sea nuestro presupuesto elevado o mas moderado, distribuir de forma eficiente nuestro presupuesto, para tener el mayor retorno de la inversión posible en la menor cantidad de tiempo.