La aparición de Internet en nuestras vidas ha supuesto un cambio radical en las formas de hacer publicidad y marketing. La aparición de este canal de comunicación online ha significado romper con todo lo que conocíamos hasta ahora. Con este panorama, las empresas se encuentran cada día con mayores retos a superar para generar más ventas y fidelizar clientes. El marketing digital es la madre de todas las estrategias, entre las que se encuentra el Inbound Marketing. Todo un conjunto de técnicas efectivas que garantizan una mayor tasa de conversión.
En qué consiste el Inbound Marketing
Para sacarle el máximo partido al marketing digital es importante conocer en qué consisten sus diferentes herramientas. El Inbound Marketing consiste en una serie de estrategias digitales que unidas se aplican para lograr la conversión de leads en clientes.
Este herramienta de marketing deja atrás la publicidad tradicional y, por lo general, más invasiva para dejar paso a un nuevo sistema de generación de contenidos de interés y calidad. La publicidad ya no trata de vender directamente sino de captar la atención con estrategias de «atracción» para después conseguir futuras ventas.
El Inbound Marketing no debe confundirse con otros conceptos como el marketing de atracción o el marketing de contenidos, ya que, básicamente es un proceso en el que se incluyen todas ellos.
Para conocer bien el objetivo del Inbound Marketing es imprescindible definir correctamente el término lead. Un lead es toda aquella persona que por voluntad propia pide más información a la empresa acerca de sus productos y/o servicios.
Qué es un lead
Un lead es la base estratégica del Inbound Marketing. En términos de marketing un lead es una persona interesada en la actividad de una empresa. El problema de esta definición es que muchas marcas siguen confundiendo el lead con un simple contacto.
Sin embargo, un lead es una persona mucho más importante que un nombre o una dirección en una base de datos. Esta información está mucho más cualificada, ya que se trata de una necesidad, un interés o una manera de decirle a la empresa que es el propio cliente quién se ofrece para recibir más información acerca de sus productos y/o servicios.
Suele decirse que un lead es un consumidor que se encuentra en una fase temprana de compra. Entonces, los esfuerzos de las estrategias de marketing irán destinados a conducir a esa persona hacia la fase final de compra. En este sentido, existen varios tipos de leads:
- Lead cualificado para el marketing (MQL): este un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo y que tiene posibilidad de convertirse en cliente. Este usuario pertenece a la parte media de nuestro túnel de conversión. Es decir, que ya conoce su necesidad y está considerando una solución. Nuestro cometido será conseguir que nos tome en cuenta como posible solución.
- Lead cualificado para las ventas (SQL): este tipo de contacto se encuentra en la parte final ciclo de compra. Dicho de otro modo, es un lead caliente que ya ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para cubrir su necesidad. En este punto, debemos cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto o servicio (demos gratuitas, descuentos directos, visita comercial, etc.).
Para lograr que estos leads se conviertan en compradores finales el Inbound Marketing trabaja desde dos frentes.
La técnica del Lead Nurturing
El lead nurturing es una técnica basada en la creación de relaciones de valor con los usuarios para ayudarles a avanzar por su proceso de compra. ¿Cómo conseguimos eso? Entregando el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado, normalmente en cadenas de emails secuenciados, pero sin olvidar que vivimos en un entorno multicanal.
La técnica del Lead Scoring
Con el lead scoring podremos medir tanto el grado de interés de un usuario hacia nuestros productos o servicios como sus características dentro de nuestro perfil de cliente ideal. Por tanto, establecer un sistema de lead scoring efectivo nos ayudará a diferenciar y priorizar contactos con mayor posibilidad de conversión, permitiéndonos desarrollar estrategias adaptadas a ellos.
Ventajas del Inbound Marketing
La correcta aplicación de las estrategias de este marketing digital supone para la empresa o marca los siguientes beneficios:
- Aporta mayor credibilidad y confianza a los consumidores: el Inbound Marketing también trabaja por un buen posicionamiento SEO dentro de los motores de búsqueda. Cuanto más arriba aparezca un contenido en Google mayor credibilidad tendrá para los usuarios, ya que implicará más cantidad de tráfico hacia el sitio web.
- Genera fidelización y engagement: ofrecer contenidos de calidad basados en un estudio previo de las necesidades y gustos de los clientes, permite a las empresas conectar mucho mejor con su público objetivo. El Inbound Marketing es capaz de solucionar problemas y curiosidades de los consumidores. Ya no se trata tanto de vender sino de brindar un valor añadido a los productos y/o servicios.
- Mejora la imagen y el valor de marca: una vez establecido el engagement con los consumidores que han encontrado en la página web aquello que buscaban se produce un interés por la marca como principal candidata para la compra.
Datos que confirman la importancia del Inbound Marketing
Conseguir que los usuarios se comprometan con una marca es mucho mejor que lograr clientes. Esto es porque un cliente puede ser una venta puntual en un momento determinado. Un usuario comprometido es un abanderado de la marca. Es decir, una persona que además de adquirir los productos y/o servicios, será parte de la publicidad de la empresa gracias a sus propias recomendaciones.
Diferentes estudios han confirmado los beneficios que aporta el Inbound Marketing a las empresas:
- El 80 % de los consumidores prefieren conocer la información de un producto a través de los contenidos generados en su página web o blog. Su decisión de compra se ve motivada por la información que encuentren.
- Las webs con mayor cantidad de páginas generan un 48 % más de tráfico que otras páginas que no se molestan en crear una estrategia de marketing de contenidos.
- El 61 % de los usuarios se siente más cómodo con aquellas marcas que les ofrecen un valor añadido por medio de la creación de contenidos especializados.
- El Inbound Marketing consigue un 54 % más de leads que otras técnicas.
- El 82 % de las empresas que publican diariamente en sus páginas webs o blogs logran más número de clientes.
En definitiva, el Inbound Marketing es un proceso que aporta grandes beneficios a las marcas. Se trata de un proceso de conquista en el que la empresa intenta «enamorar» a sus seguidores para conseguir un compromiso firme y duradero en el tiempo.