El lead scoring es un término que se incluye dentro de lo que se conoce como inbound marketing. Esta metodología es un conjunto de estrategias que nos permiten atraer y captar a nuevos clientes, así como fidelizar los ya existentes. Pero para entender mejor todo este proceso es necesario primero aclarar conceptos como el que abarca el lead scoring.
Para qué sirve el lead scoring
Cuando analizamos a nuestro público objetivo observamos que no todos se encuentran en el mismo punto dentro del proceso de compra. Es decir, no todas las personas muestran el mismo interés por un producto o servicio. Esta es la «temperatura» o grado de implicación de un cliente que se encarga de medir el lead scoring.
Gracias a este análisis las empresas pueden localizar donde se encuentran sus mejores oportunidades de venta y centrar en ellas todos sus recursos publicitarios. Los leads pueden medirse de manera cuantitativa y cualitativa. Este último concepto es el que se encarga de analizar el lead scoring partiendo de:
- La proximidad de los leads al buyer persona o cliente ideal.
- La interacción de los leads con la empresa.
- Su ubicación dentro del proceso de compra.
¿Por qué es fundamental calificar a nuestros leads?
Conocer a nuestro público es un proceso sumamente importante para la posterior aplicación de estrategias de marketing y publicidad. Si no sabemos a quién nos estamos dirigiendo ni su grado de interés por lo que hacemos estaremos invirtiendo en vano nuestros recursos.
La calificación de leads es necesaria porque:
- Nos ayuda a segmentar mucho más a nuestra audiencia.
- Nos facilita la creación de una base de datos más completa y cualificada.
- Permite la creación de mensajes más personalizados y acordes a sus necesidades reales.
- Mejora la efectividad de nuestras acciones de marketing, así como el trabajo del departamento de ventas. El ROI o retorno de la inversión se ve automáticamente mejorado.
Cómo puedo realizar un buen lead scoring
Cada empresa es un mundo. Por este motivo, para la correcta calificación de leads es importante tener claros qué es para nosotros un cliente bien calificado. Es decir, aquel que tiene más posibilidades de convertirse en un cliente de calidad.
Para lograr este criterio se establece un sistema de puntos que van de 0 a 100 según el valor que tenga para nuestra empresa. Por ejemplo, para nosotros un cliente bien calificado es aquel que:
- Comparte ubicación con la empresa.
- Tiene una edad entre 20 y 40 años.
- De sexo femenino.
- Con interés por la moda y la belleza.
- Que ha solicitado más información sobre nuestros productos de manera voluntaria.
- Que nos sigue en las redes sociales, etc.
Insistimos en que todos estos valores dependen de las propias consideraciones de cada negocio. Una cualidad de un posible cliente que es válida para nosotros puede que no lo sea para otra empresa. Esto es lo que se conoce como el establecimiento de nuestro buyer persona o cliente ideal. Cuanto más cerca estén los usuarios de dicho perfil más oportunidades de venta tendremos.
Diferentes tipos de leads
Dentro del inbound marketing es importante conocer el concepto de lead y sus clases. Un lead es toda aquella persona que ha mostrado un cierto interés por una oferta determinada, por una promoción o por cualquier otro tipo de acción comercial. La captación de un mayor número de leads nos puede ayudar a conseguir más y mejores ventas.
Sin embargo ¿todos los leads son válidos? Lo cierto es que no. Por este motivo, se establece una clasificación dentro de la cual cada empresa puede decidir sobre qué grupo de clientes actuar. Estos son las diferentes clases de leads:
- El lead: es una persona que se ha acercado a la empresa para poder recibir cierta información, pero que se ha quedado en ese punto. Este tipo de leads no llegan nunca a facilitar sus datos de contacto o información personal por lo que están en una fase de compra demasiado inicial como para destinar esfuerzos de marketing y publicidad sobre ellos.
- El lead cualificado para el marketing o MQL: son personas que han mostrado interés por nuestros productos y/o servicios de forma reiterada. O bien suscribiéndose a nuestro sitio online o descargándose varios de nuestros contenidos, etc. Estas acciones nos han permitido conocer sus datos e información personal para incluirla en nuestra base de datos. Están en lo que se conoce como MOFU o parte media del proceso de compra. En este caso es importante no perder el contacto con ellos e investigar un poco más para conocer si realmente son una oportunidad de venta. Este tipo de leads están preparados para recibir campañas de marketing especializadas en su perfil.
- El lead cualificado para la venta o SQL: este tipo de usuarios son aquellos que han respondido de alguna forma a nuestra oferta, promoción o acción comercial. No solo nos han dejado sus datos de contacto sino que además han mostrado interés por alguna clase de acción relacionada con nuestro producto o servicio en cuestión. Es decir, han acudido a una presentación o demo, se han descargado un manual, han pedido que se le envíe una muestra del producto, etc. Estos posibles clientes están en una fase de compra mucho más avanzada que los otros tipos de leads mencionados anteriormente. En este punto es importante saber cómo gestionar todas nuestras estrategias que nos permitan la concluir todo el proceso con una venta.
Conclusión
El inbound marketing es un proceso en el que se necesita pasar por una serie de fases. Por ejemplo, el lead nurtiring o maduración de leads no sería posible sin el lead scoring previo. Todas estas técnicas nos permiten minimizar todos los riesgos posibles para conseguir el mayor número de ventas por medio de clientes realmente interesados en lo que hacemos.
Invertir dinero y esfuerzo en personas que no han sido calificadas como clientes de calidad es una gran pérdida que no todos los negocios pueden permitirse. Saca rentabilidad a tu empresa gracias al lead scoring.