Cada vez es más habitual encontrarse con una oferta hotelera de lo más variada. Incluso existen plataformas online desarrolladas especialmente para encontrar el mejor precio para una misma habitación de hotel. Muchas de estas ofertas ni siquiera han sido autorizadas por el hotel en cuestión. ¿A qué se debe esta disparidad de precios en la oferta hotelera?
Motivos de la disparidad de precios en la oferta hotelera
En la mayoría de los casos el hotelero no controla las comisiones por parte de la parte intermediaria, produciéndose así unos niveles de venta artificiales. En otras ocasiones, son otros los factores los que entran en juego:
1- El pago a crédito
En el momento en que no existe un pago final por parte del cliente a un hotel, se corre el riesgo de que sucedan disparidades en el precio. Esto es debido a que el hotelero no puede saber qué precio ha pagado el usuario por la habitación de su hotel, una vez superadas todas los eslabones de la cadena intermediaria.
Al final de esta cadena suelen estar las OTAs, es decir, las Agencias de Viajes Online, con las que muchos hoteles no tienen, ni siquiera, un contrato. Las únicas OTAs que trabajan con la modalidad de pago directo son Expedia y Booking. El resto de plataformas suelen generar disparidades en el precio final de una habitación.
2 – Las tarifas por mercado en turoperación
Si un hotel aún funciona mediante las tarifas por mercado es probable que tenga dificultades por disparidad de precios. Esto se debe, principalmente, a que el canal con mejor precio limitado a un solo mercado puede ser fácilmente distribuido en Internet hacia cualquier otro mercado.
Además, las OTAs al no disponer de la mejor tarifa por mercados intentarán reducir su oferta para resultar así más competitivos.
3 – Las redes de afiliados
Estas redes no suelen ser muy transparentes, por lo que es probable que gran parte de las disparidades de precios en el sector hotelero se produzcan dentro de ellas. Todo canal tiene la responsabilidad de controlar a sus afiliados, con el fin de que se generen este tipo de desequilibrios.
Tipos de disparidades
Ormos Parity, la empresa que controla y vigila la disparidad de precios en el sector hotelero ha desarrollado una tipología de disparidades que se pueden encontrar en el mundo online:
- Lineales: aquellas que se producen mediante descuentos automáticos sobre las tarifas recibidas por cualquiera de sus distribuidores.
- Opacas: tarifas que solo se hacen visibles en la distribución y que permiten jugar con los descuentos de forma opaca.
- Package: son aquellas que tienen lugar en la realización de paquetes turísticos en los que, al final, solo sale el precio del hotel.
- Disponibilidad: son las disparidades que surgen de convertir reservas con independencia del cierre de ventas del propio hotel. En este caso, inmediatamente se salta de hotel y se sugieren otros establecimientos con plazas disponibles.
- Release: disparidades creadas porque no se cumplen las fechas tope para cancelar las reservas manteniendo ofertas activas.
- Yiedables: surgen del cruce de datos de demanda de cada ciudad al buscar las fechas más rentables.
- Mercados: los precios van cambiando en función del mercado de búsqueda por parte del usuario.
- Horarias: las disparidades en las franjas horarias nocturnas son mucho más altas que en las franjas horarias diurnas.
- Fin de semana: diferencias de precio concentradas durante el fin de semana, desde el viernes y hasta el lunes a las 9 de la mañana.
- Noches: oscilaciones que varían dependiendo del número de noches.
- Fallos de carga: disparidades creadas por fallos de carga del hotel.
Cómo afectan las disparidades de precios al sector hotelero
El control de las tarifas por habitación de un hotel es el primer paso para potenciar su canal directo. Si no se trabaja este procedimiento de forma correcta se producirán una serie de efectos secundarios derivados de la disparidad en precios, tales como:
- Los pagos a crédito se verán beneficiados por encima de los pagos directos, lo cual es una total desigualdad.
- Atraen a clientes que no pertenecen al perfil buscado por el hotel.
- Transmiten un descontrol de precios al usuario que al final se traduce en una percepción de mala imagen empresarial.
- Retrasan mucho los programas de fidelización de clientes haciéndolos prácticamente inútiles.
- Distorsiona el trabajo obtenido del análisis exhaustivo o review management, ya que la variación de datos no permite mostrar una información real.
- Se produce una rentabilidad menor del hotel, porque los canales que más ventas producen al igual que más disparidades son los que peor rentabilidad le dejarán, perjudicando así, a los canales de venta directa.
En definitiva, todas las demás acciones que se pongan en marcha en pro de unas mejores ventas no tendrán sentido, si antes no se controlan estas disparidades en los precios de la oferta hotelera. Aceptarlo y corregirlo permitirá el ahorro de otras inversiones infructuosas.